Поиск сегментов аудитории: рабочий алгоритм

Соберите наблюдения

Поиск сегментов аудитории удобнее начинать с истории обращений и заказов. Посмотрите, какие задачи повторяются, кто участвует в решении и почему люди отказываются. Не превращайте личное впечатление сотрудника в подтверждённую закономерность.

Соберите вопросы для коротких разговоров с клиентами. Уточняйте обстоятельства выбора, а не подсказывайте желаемый ответ. Отдельно фиксируйте то, что человек сказал, и вашу интерпретацию.

Группируйте по значимому различию

• Причина возникновения потребности.
• Требуемый срок и объём.
• Условия согласования покупки.
• Критерий, который влияет на выбор.

Сегмент полезен, если для него меняется предложение или способ объяснения. Деление по формальному признаку без различия в задаче создаёт лишние таблицы, но не помогает рекламе.

Подготовьте отдельную гипотезу

Опишите, что предложите группе и почему это уместно. Затем выберите страницу и материал, которые отвечают её вопросу. Доступный рекламный таргетинг проверяйте отдельно: описание сегмента не гарантирует точного попадания в каждого человека.

Не создавайте слишком много малых групп одновременно. Согласуйте порядок проверки и расходы. Если данных недостаточно для сравнения, сохраните этот вывод.

Уточняйте модель

Сопоставьте фактические обращения с исходной гипотезой. Какие вопросы подтвердились? Где предложение оказалось неподходящим? Дополните описание конкретными наблюдениями.

Пересматривайте сегменты при изменении продукта и условий. Не используйте однажды составленный портрет как постоянную истину. Рабочая сегментация помогает выбрать действие и допускает исправление, когда появляются новые сведения.